¿Cómo conseguir retener clientes y que te paguen por ello?
Publicado en 5 de abr de 2013 por mauriback4 Comments
Ana está cansada de tener que comprarse unos panties nuevos cada dos semanas. Ya sabe qué marca, qué talla y qué color comprar. ¿Por qué le obligan a ir a la tienda y malgastar un tiempo que es cada vez más valioso para ella?
Esta mañana su amiga Carla le ha hablado de una web muy peculiar. En hoseanna.com puede suscribirse a sus panties favoritos y recibirlos cada mes en la puerta de su casa, a un precio excepcional. ¡¡¡¡Y ni siquiera tiene que estar en casa porque los introducen por debajo de su puerta!!!
La difícil situación económica está generando en estos años más modelos de negocio que en las últimas 5 décadas. A menudo son evoluciones de viejas fórmulas que funcionaron en otras épocas de recesión, como el trueque, el cooperativismo, el cuponeo o la suscripción.
¡Facilítame la vida, por favor!
El modelo de la suscripción, lejos de agotarse, está experimentado nuevas y sorprendentes fórmulas que parecen hechas a la medida del shopper del siglo XXI. Una de las primeras fórmulas la encontramos en el sector que, precisamente, inventó la suscripción: las editoriales.
Stack es una compañía británica que se ha especializado en la suscripción a publicaciones alternativas. Se puede elegir entre seis, ocho o doce ejemplares anuales. La empresa elige las publicaciones que recibe el usuario, con lo que cada envío es una sorpresa, y no se sabe lo que llegará al mes siguiente.
Pero la fiebre de la suscripción ya afecta a todo tipo de artículos de compra recurrente: belleza, higiene personal, moda, lujo, alimentación, arte, decoración, etc. Y la lista no para de crecer.
¿Quiénes son los mejores en ésto?
EEUU fue quien popularizó esta fórmula fuera del sector editorial con el Dollar Shave Club, pero también tenemos su versión española, el “Club del Afeitado”. Esta empresa resuelve el problema de quienes se levantan cada mañana preguntándose si les quedará alguna cuchilla de afeitar.
Por una suscripción mensual de 1 € (cuchillas de 2 hojas), 5 € (3 hojas) o 7,5 € (5 hojas) el usuario recibe en su casa, entre los días 25 y 30 de cada mes, un mango y sus cuchillas, listas para usar.
Otra empresa norteamericana, Amabam, utiliza la suscripción para ayudar a los usuarios a encontrar su hobby, enviando cada semana una caja temática diferente con la que iniciarse en una nueva habilidad.
Panty by Post ofrece lencería femenina por suscripción, con una entrega y un packaging tan sensuales como sus productos.
Hiskit ofrece productos exclusivos para el público masculino. Los abonados a este servicio reciben una caja de lujo al mes cuyo contenido puede personalizarse en cada envío.
Glossybox ofrece marcas de cosmética premium en formato mini, para probar a un coste razonable los últimos productos del mercado.
¿Cómo tener éxito en el negocio de la suscripción?
1. Dar a elegir entre varios plazos y alternativas de suscripción, con tres niveles de precio (el cliente tiene a elegir la opción intermedia).
2. Ofrecer mejor precio cuánto mayor es el abono o la frecuencia de compra.
3. Entrega flexible (a todas horas) y un servicio de atención al cliente excelente.
4. Factor sorpresa: un obsequio que no te esperas, una tarjeta personalizada, un vale descuento para un conocido, etc.
5. Tener un buen producto: con marca o sin marca. Se venderá con el primer uso, por lo que es importante ofrecer un período de prueba.
6. Comunicar el ahorro de precio y de tiempo al cliente.
7. Ofrecer métodos de pago extra seguros. Puesto que solo tendrá que insertar sus datos una vez, la seguridad prima a la comodidad o simplicidad.
Reto = Diferenciación
El gran reto de esta fórmula es la distribución y el horario de entrega, siendo precisamente una de las claves para diferenciarnos. La mayoría de las empresas de mensajería privada entregan en horario laboral, que es precisamente cuando los consumidores con poder adquisitivo (y con menos disponibilidad de tiempo) no están en casa. ¿Y si ofreciéramos la posibilidad de entregar de 7 a 9 de la mañana o de 8 a 10 de la noche, o los fines de semana?
Oportunidades de negocio
A día de hoy son infinitas las posibilidades de suscripción que todavía no existen: alimentos de primera necesidad (aceite, huevos, yogures), infantiles o para mascotas, artículos de papelería, etc.
La propuesta de valor podría aumentarse mediante estrategias de cobranding. ¿Te imaginas recibir el pan o unos croissants recién hechos y el periódico todos los domingos en la puerta de tu casa?
También podría ser interesante extender la suscripción a kits pensados para necesidades integrales, por ejemplo, un Kit pensado para familias numerosas, con papel higiénico, pasta y cepillos de dientes, artículos de limpieza, y todos aquellos productos que una familia numerosa no deja de reponer semana tras semana, y que tanto le cuesta recordar en la tienda y cargar en el carro de la compra.
¿Y cómo me suscribo?
La posibilidad de suscribirse puede ofrecerse tanto en tiendas online (un botón junto al producto), como físicas (un código QR en el lineal que permita suscribirte en 3 sencillos pasos con tu móvil). Con el tiempo podrían surgir Apps que nos permitirán suscribirnos a todo tipo de artículos, solicitando con un solo click la entrega en 24 horas.
¿Se te ocurre algún otro producto que pueda ser susceptible de esta forma de comercialización? ¿Podría aplicarse la suscripción a tu producto o servicio?
