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Siempre es posible diferenciarse

Publicado en 21 de jul de 2010 por Pablo Fiestas1 Comment

La diferenciación siempre es posible, o lo que es lo mismo, quien no se diferencia es porque no quiere.

La resaca del mundial de Sudáfrica ya pasó, pero todavía está suficientemente reciente para muchos. Un amigo tuvo la oportunidad de viajar al país más meridional del continente africano y se encontró con una situación tan llamativa y original que merece ser contada:

¿El contexto? Miles de turistas en cualquier lugar con un estadio. ¿Calor? Más bien poco. Sin embargo, resultaba habitual encontrar vendedores de helados en cualquier lugar. Todos iguales. Todos con el mismo uniforme y con la misma nevera con ruedas. Si eres vendedor de helados el panorama es más bien poco halagüeño: Muchos clientes potenciales pero muchísimos competidores, con el mismo producto, los mismos medios, lo único que queda, ¿qué es? ¿Ir a lugares transitados y coger sitio antes que tu competidor? ¿Tener la esperanza de estar en el sitio adecuado y en el momento adecuado para que alguien te pida un helado?

Siempre es posible diferenciarse, siempre se puede hacer algo que marque la diferencia. ¿Los ingredientes? En este caso, una pizca de innovación, otra de originalidad y, ya puestos un poco de buen rollo y de humor.

Aquí, el vídeo que alguien grabó de este vendedor que, al igual que mi amigo “tuvo” que comprar el helado:

¿Complicado? No mucho. Un timbal y una canción promocional con su ritmillo pegadizo y con el relato de la oferta. Arranca una sonrisa a quien pasa, la gente se arremolina a su alrededor y ya sabemos que eso hace que venga más gente a curiosear.

Lo bueno de este caso es que se ve de forma clara, sencilla y directa cómo en un Océano Rojo, inundado por la competencia y en donde existe homogeneidad en el modelo de venta y en el producto, resulta posible dar un salto y diferenciarse.

Si bien se trata de un ejemplo “a pequeña escala”, con una diferenciación a pequeña escala también, se pueden apreciar las consecuencias:

  • Mayor atractivo, lo que atrae más clientes potenciales.
  • Mayores ventas, resultado de la mayor afluencia pero también de esas sensaciones positivas que arranca (la sonrisa, la alegría, gracia que produce en los clientes)
  • Mayor prescripción. Tal es así que a miles de kilómetros muchos han conocido el “Ice cream chocolate, choco, choco mint”

La diferenciación siempre es posible. ¿La buena noticia? Que puede ser mucho más sencillo de lo que a veces nos imaginamos.

A cumplir con la apuesta del Mundial

Publicado en 16 de jul de 2010 por Alberto Córdoba5 Comments

Con la victoria de la Selección en el Mundial, hay marcas que tienen que cumplir con su apuesta y pagar. Parece que van a perder mucho con ello, pero ¿han perdido realmente?

El resultado de la apuesta de Media Market

Las marcas se han pasado de listas. Decían “Yo no soy tonto” y ahora parece que sí lo han sido. O quizá no tanto.

El caso es que, basándose en estudios de actuarios y futurólogos no tan distintos del pulpo Paul, lanzaron una apuesta y han perdido. Aparentemente.

El hecho es bien conocido. Banesto lanzó un depósito al 3% que, si ganaba la selección, subía al 4%. Carrefour, Toshiba y Media Market regalaban televisiones; Tom Tom, navegadores. En todos los casos, había un único condicionante: que se hiciera realidad el sueño común, que España ganara el Mundial.

Ahora con el sueño común hecho realidad, es momento de evaluar resultados.

Lo primero es ver el impacto sobre la marca. No han podido tener más publicidad gratuita. Se les ha nombrado hasta en la sopa. Tanto que hasta la campaña en Francia de Carrefour llegó a los medios españoles. Tanto que el diario más leído de España ha llenado páginas con el tema. Tanto que hasta este inane bloguero habla de ello.

Lo segundo son las ventas. En todos los casos dicen haber vendido más del doble de lo esperado, muchas veces más que lo normal. Y eso sí que es notorio.

¿Qué le lleva a un cliente a decidir una compra, que se vuelve apuesta con sólo el 10% de posibilidades? Probablemente, el hecho precisamente de que es una apuesta, de que participa. Seguro que también una cosa más: el hecho de ser un enfoque win-win. Yo te compro, pero si España gana, no sólo me alegro, sino que también gano.

Siempre he creído que si lo evaluara Pitágoras, diría “Mala apuesta: si pierde España, pierdes doble. Mejor sería hacer una apuesta para garantizar una alegría”. Claro que Pitágoras no conocía el alma humana, y el cliente no suele trabajar en una empresa de seguros.

El cliente quiere alegrarse. Cuanto más, mejor. El cliente quiere compartir su alegría. Cuanto más, mejor. El cliente quiere hacer lo mismo que hace cuando marca España: abrazarse al de al lado, aunque sea un desconocido. Aunque sea una marca.

Por eso, con esta oferta, con esta apuesta, las marcas han podido perder dinero (que lo dudo). Pero han ganado algo más: han bajado a la tierra su compromiso con el cliente. Se han puesto la Roja, han gritado el gol de Iniesta y se han abrazado a nosotros.

¿Cuánto vale eso?