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De despachar a vender

Publicado en 30 de jul de 2012 por Alberto Córdoba1 Comment

¿Te acostumbraste a recoger pedidos y ahora te piden generarlos? ¿Creías que antes vendías y sólo ahora te has dado cuenta de lo que es vender?

No estás solo. Le ha sucedido a la mitad de los españoles.

Es el drama de la economía española. Cuando creíamos que éramos buenos, nos hemos dado cuenta de que no lo éramos. Cuando creíamos que vendíamos, nos hemos dado cuenta de que sólo servíamos. Cuando creíamos que gestionábamos al cliente, nos hemos dado cuenta de que cumplíamos lo que nos pedían.

¿Es esto un drama? Sí. ¿Es una realidad? También. ¿Es una tragedia? No, es una suerte. La crisis nos ha ayudado a aflorar un problema, que algún día iba a cargarse para siempre nuestra competitividad.

Partía de una palabra que existía en los libros de management, pero que no salía de ellos: proactividad.  Una proactividad que se llevaba a los planes estratégicos pero que no llegaba a las tiendas. El cajero del banco realizaba transacciones. La cajera pasaba el código de barras de los productos. El gasolinero llenaba y cobraba. El asesor transformaba peticiones de hipotecas en contratos. El comercial de seguros renovaba pólizas. Y el dependiente traía las tallas de la ropa.

Todos ellos vendían. Y sin embargo, ninguno de ellos lo hacía. Es ese el gran cambio que está dando la economía española: el saldo de despachar a vender. El brutal aumento de productividad que supone pasar de que te compren a ayudar a que te compren, de ser un operario a un impulsor, de obedecer requerimientos a satisfacer necesidades.

¿Me permiten una herejía? Soy optimista, creo que hemos mejorado y mucho. Creo que ahora empezamos a vender en muchos de esos puestos. Creo que ahora:

1. TARGET. Muchos tienen ya clientes claro objetivos: quiénes son y quiénes no son mis clientes.

2. NECESIDAD. Muchos se plantean qué quiere el cliente, qué valora, cómo ofrecérselo, qué nos diferencia.

3. ACERCAMIENTO. Muchos buscan al cliente y lo buscan de muy diferentes formas, en su lugar y en su espacio. Algunos incluso le preguntan por lo que le importa.

4. ASESORAMIENTO. Muchos han pasado de obedecer a dar consejos. Algunos incluso plantean alternativas y ofrecen unas recomendaciones técnicas. Los mejores llegan a hacerlo sólo para él.

5.  OFERTA. Muchos convierten su necesidad en una oferta, en una solución. Algunos incluso la traducen en una oferta integral.

6. CIERRE. Algunos buscan rematar la venta con una pregunta cerrada. Incluso le felicitan.

7. FIDELIZACIÓN. Una vez que es cliente no se olvidan de él, intentan que siga con nosotros, buscando motivos de relación, preguntándole por su satisfacción.

8. VENTA CRUZADA. Los mejores tratan de convertir el servicio en oportunidad de venta de nuevas cosas. Todas aquellas que satisfacen más su necesidad real.

¿A qué se hace más esto ahora que antes? Pues si todo esto se hiciera, la subida en productividad sería tal que daría cifras reales de rentabilidad.

Es el paso de despachar a vender que puede dar cualquier persona. Es la necesidad que tenemos todos hoy. Son los 8 pasos para transformar España, para transformar a cada persona, para generar futuro.