Una solución al drama del precio

Publicado el 15 de junio de 2012 por Alberto Córdoba

¿Crees que tus clientes sólo valoran el precio? ¿Tus márgenes se reducen hasta desaparecer? ¿Crees que el siguiente en desaparecer vas a ser tú?

Hay una solución.

Vayas donde vayas, todas las empresas se quejan de lo mismo:

Que si “el precio lo devora todo”. Que si “hoy ya nadie valora el servicio, la calidad”. Que si “la gente lo regala, perdiendo dinero”. Y todas las conversaciones acaban igual: “Ya no sé qué hacer, yo ya no puedo seguir bajando los precios”.

Como veis, no se trata de un problema, ni siquiera de una enfermedad, se trata de sobrevivir.

Podría extenderme con discursos baratos y tópicos acerca de que antes de la crisis, la gente no cuidaba las cosas y que todos ganaban dinero a espuertas sin merecerlo. Pero ni lo creo ni voy a hacerlo.

Lo que sí voy a decir es qué puedes hacer para solucionarlo. Lo primero es ver qué es importante para tu cliente. Y como igual no eres capaz de verlo, te conmino a que se lo preguntes. Verás que su respuesta no es sólo el precio. Muchas veces ni siquiera es su criterio de compra principal. Lo segundo es revisar tu oferta de productos. ¿Comprende el cliente lo que le estás dando? ¿Estás seguro de que comprende lo que le das y lo que no? ¿Te importa volver a preguntarle a ver si es así?

Y entonces llega lo tercero: ¿tiene que ver lo que él te pide con lo que tú le estás dando? ¿No habrá cosas por las que está pagando que él no quiere? ¿No habrá cosas que tú le estás dando y que él tampoco quiere?

Pues quizás ahí tienes el problema de tu precio. Tú calculas tu precio con una fórmula muy simple:

Precio = Coste + Margen

¿Qué te parece si cambias tu mente y consideras esta otra?

Precio = Valor percibido = Satisfacción de sus elementos valorados

Eso sí, comprueba que te merece la pena ese precio, comprueba que ese valor percibido es mayor que tus costes, que te genera margen. Quizás veas que aquí hay un campo claro de actuación. Pero ahora no tienes tiempo, ¿a que no? Ahora necesitas que sea tu cliente quien lo vea. Y no hay forma de hacérselo ver más fácil que ponerlo en la oferta. Sólo que en lugar de plantearle una sola oferta, le planteas 3 alternativas:

LOW COST: Servicio mínimo en 1 solo de sus elementos valorados (el principal)

MEDIA: Servicio correcto en todos los elementos que realmente valora

PREMIUM: Servicio correcto en todos los elementos valorados + alguno que genere una comodidad/status especial

Descubrirás que en tu opción Media anterior, estabas metiendo cosas de la Premium. Y esto te permitirá tener un precio más competitivo. Pero además, te permitirá tangibilizar lo que le aportas al cliente. Facilitarás que muchos clientes no se te vayan y te permitirá hacer comprender tu oferta a muchos a los que captar.

En definitiva, vas a comenzar a vender muchísimas más Media que antes. ¿Por qué? Porque tendrás un precio ajustado de verdad a tus costes y a lo que el cliente quiere. Y lo que quiere el cliente no es sino aquello por lo que está dispuesto a pagar.

¿Has visto la luz? ¿Crees poder contener así tus márgenes, crees poder evitar la fuga de clientes? ¿Por qué no pruebas mañana a dar el primer paso?

 

 

 

 

Comentarios (1)

 

  1. Me parece un gran artículo y muy acertado.
    Me han gustado mucho los comentarios de Alberto en un debate que propuse en linkedin y creo que es un tema que deriva en lo que analiza Alberto: Satisfacción del Cliente.
    Actualmente me encuentro realizando un proyecto de CRM en base a las motivaciones de compra y no aspectos puramente económicos y me encanta racabar información tan buena como ésta.

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